Предложение о покупке

Содержание

Как написать коммерческое предложение о продаже товара

Люди покупают товар, когда видят пользу от его использования. Коммерческое предложение должно рассказать о пользе так, чтобы у клиента появился мотив купить. Маркетинговые гуры выделяют два вида мотивов к покупке:

желание получить [пользу],
страх упустить [пользу].

Есть только две причины, по которым ваш читатель поступит так, как вы ему написали в своём тексте. Во-первых, вы заставили его хотеть чего так сильно, что он по собственной инициативе тянется к вашей карточке заказа. Во-вторых, вы пробудили в нём страх, что он потеряет что-то стоящее, если не закажет.

Копирайтер Роберт Кольер

При подготовке коммерческого предложения

определите, на что вы будете давить: на страх или на желание,
дайте клиенту убедительную информацию, что с помощью вашего товара он точно удовлетворит своё желание или избавится от страха.

Для этого в тексте коммерческого предложения надо ответить на пять вопросов «Что предлагаем?», «В чём польза?», «А это правда?», «А что если..?» и «Как купить?».

Поехали по порядку.

Что предлагаем?

Объясните, кто вы и что предлагаете. Например, фраза типа «ООО „Тепловая изоляция“ производит на современном оборудовании теплоизоляцию» не даёт однозначного понимания, о какой теплоизоляции идёт речь. Лучше написать конкретнее: «ООО „Тепловая изоляция“ производит и продаёт оптом скорлупы ППУ и готовые трубы в предизоляции».

Чётко сформулируйте, какую сделку вы предлагаете заключить: купить, взять на реализацию, заключить договор поставки, взять в аренду и т.д.

Напишите название товара: химические грелки «Теплоид», велосипед «Счастье», колбасные продукты «Мелант», стрелковый аттракцион «Азартная стрельба». Хорошо, когда название простое и написано без формализма:

Источник тепла каталитический бытовой «Теплоид» → Химические грелки «Теплоид»

Расскажите о характеристиках товара. Не всегда нужно писать всё и подробно. Пишите только те характеристики, которые заинтересуют целевую аудиторию.

Технические тонкости и нюансы использования волнуют конечных потребителей: тех, кто будет использовать ваш товар по прямому назначению.
Тем, кто будет перепродавать ваш продут, достаточно основных или самых важных характеристик.

В КП для перепродавцов важно просто создать впечатление от товара: вот он, какой качественный и популярный, торгуйте им. Подробно описывать уместно, когда целевая аудитория в принципе ничего не слышала о товарах подобных вашему.

Например, вы поставляете антипаразитарный БАД в магазины для здоровья. Ваша целевая аудитория — владельцы магазинов. Не нужно в коммерческом предложении подробно расписывать, зачем нужен БАД, что такое БАД, как важно бороться с паразитами, приводить кучу примеров в стиле «до и после» и отзывов исцелившихся счастливцев и т.д.
Ваша аудитория торгует такими БАДами каждый день и в курсе темы. Сделайте краткое описание товара, которое даст понимание, что это за БАД, в чём его сильные стороны в сравнении с сотней подобных и за что его будут покупать клиенты магазина.
Совсем другое дело, если вы попробуете предложить тот же самый БАД аптекам. Вроде бы им тоже нужен БАД, чтобы торговать и зарабатывать на нём. Но аптеки — это больше медицинское предприятие и чуть меньше торговое. Поэтому БАД лучше описывать серьёзнее, подавая его как медицинский препарат.

В чём польза?

Как и с описанием товара, чтобы правильно рассказать о пользе, нужно знать, кому вы продаёте. Разные аудитории по-разному пользуются вашим товаром и получают разную пользу. Как это выглядит на примере.

Производитель нержавеющих резервуаров собирается писать коммерческое предложение потенциальным клиентам. Он знает, что его клиенты делятся на три группы:

Промышленные предприятия, которые покупают резервуары для себя.
Монтажные организации, которые устанавливают резервуары на объектах своих клиентов. По сути перепродают резервуары.
Проектные институты. Разрабатывают проекты инженерных систем, где используются нержавеющие резервуары.

У каждой клиентской группы — своя цель использования резервуаров.

Конечные выгодоприобретатели заинтересованы в том, чтобы резервуары служили, как можно дольше при оптимальных вложениях и низких затратах на эксплуатацию, то есть в качестве оборудования и сервисе, который его окружает. Думаем и пишем список всех выгод:

Поставки от производителя — цены ниже на 30%
Срок службы 25 лет без ремонта
Бесплатное сервисное обслуживание
ЗИП в комплекте — ремонт силами собственной службы эксплуатации

Монтажники заинтересованы в том, чтобы найти поставщика, который даст им возможность заработать не только на своих услугах, но и на поставке резервуара. Качество их волнует лишь как защита от возможный претензий со стороны конечного потребителя. Пишем все выгоды для этой группы:

Надёжный поставщик — не кинет в случае проблем
Качественные резервуары — ни одной рекламации
Помощь при монтаже — консультации, документация
Скидка 30% — можно много наценить
Бесплатная доставка прямо на объект клиента

Для проектировщиков будут другие выгоды:

Оборудование соответствует нормам: есть сертификаты, заключения
Готовые чертежи, схемы, модели в свободном доступе
Помощь в разработке проектной документации
Подбор резервуара под требования технической документации

В чём польза выяснили, переходим к следующему вопросу.

А это правда?

Мало рассказать о пользе. Чтобы в пользу поверили, её нужно доказать.

Мы так привыкли слышать, что каждый утверждает, что его продукт является лучшим в мире или самым дешёвым, что воспринимаем такие заявления со скепcисом.

Копирайтер Роберт Кольер

Теперь берём каждый пункт ответа на вопрос «В чём польза» и доказываем его. Доказывать можно текстом, фотографией, видео, скриншотом или всем вместе. Выбор доказательств зависит от формата КП.

Если вы пишите КП-письмо, ваш инструмент — только текст. Я обычно описываю в таком виде подзаголовок + поясняющий текст. Получается подробный пункт с пользой:

Срок службы 25 лет без ремонта

Благодаря трём особенностям конструкции. Защита от коррозии: корпус резервуара сделан из нержавеющей стали. Абсолютная герметичность: вода наваливается в огромный «мешок» из армированной ПВХ-мембраны и не контактирует с металлом. Ни одного сварного шва: резервуар собран на болтах.

Если вы делаете КП в формате презентации, то у вас больше возможностей для визуализации: иконки, инфографика, диаграммы, скриншоты и пр.

Разворт КП с описанием пользы товара для торговли.

И так последовательно описываем пункт за пунктом.

А что если?

Перед заказом у покупателя неизбежно возникнут сомнения. А если сломается? А если обманут? А если будет дороже? Надо разобраться, какие сомнения могут остановить клиента от покупки и снять их одно за другим. Для примера, прикинем, какие опасения могут возникнуть у заказчика резервуара:

Неожиданно сломается
Подведут по срокам поставки
Будет дорого, не уложусь в бюджет
Возьмут предоплату и пропадут
Не подойдёт под объект

Можно снимать каждое возражение последовательно, а можно собрать в смысловые блоки.

Гарантия, сервис, техподдержка
Условия оплаты и доставка
Техническая совместимость

Для примера опишем гарантию:

Гарантия на резервуары

Гарантия — 25 лет. Гарантия распространяется на все элементы конструкции, кроме автоматики. Если резервуар сломается при штатной эксплуатации, наша сервисная служба отремонтирует его бесплатно в любом регионе РФ.

Если выйдет из строя автоматика резервуара, вы оплачиваете стоимость только запасных частей. Ремонт — нашими силами и полностью бесплатно.

Вы можете отремонтировать резервуар силами собственной службы эксплуатации. Вместе с резервуаром поставляется комплект ЗИП, в котором есть всё для экстренного ремонта. Из-за самостоятельного ремонта с гарантия не «слетает».

Подобным образом снимаем оставшиеся опасения: честно, с конкретикой, на примерах.

Как давать гарантию?

5 характеристик сильной гарантии.

Важно понимать

Сомнения клиента не всегда снимаются специальным блоком. Нет такой жёсткой блочной зависимости: рассказ о пользе — отдельный блок, снятие возражений — отдельный блок, сначала пишется один, а потом другой.

Часть возражений отлично снимается заголовком, подзаголовками, преимуществами и другими частями коммерческого предложения. Просто рассказывайте о товаре так, чтобы в него поверили.

Пусть форма коммерческого предложения следует за содержанием, а не наоборот.

Как купить?

Мы в лучшем виде расписали товар, теперь нужно его продать. То есть рассказать клиенту о цене и что нужно сделать, чтобы купить. Блоки с призывом к покупке будут отличаться в холодных и горячих коммерческих предложениях.

Холодное КП — рекламный документ для первого контакта с клиентом. Его цель — перевести клиента на следующий этап общения: узнать подробности, обсудить условия, договориться о встрече, запросить прайс или договор для изучения.

Цена в холодном КП. Если уместно, цену лучше назвать, потому что на предложения с ценой клиенты откликаются лучше. Если цена рассчитывается индивидуально и точных цифр никак не назвать, готовьте предложение без цены.

Как быть, если цена для клиента — важный фактор принятия решения и хочется хоть как-то его сориентировать по деньгам? Поможет выкрутиться пример: вот такой товар, в такой-то комплектации мы поставляли в ООО «Закупщик». Цена для него была 100 000 рублей. Для вас будет стоить примерно также, а точную сумму согласуем на переговорах.
Если нет примеров, попробуйте просто охарактеризовать цену, подайте её, как преимущество: «на 30% ниже, чем у крупных дистрибьюторов», «средняя цена для Ивановской области, но преимуществ больше», «качество как у лидеров, но вдвое дешевле». Главное, не обходить вопрос цены молчанием.

Призыв в холодном КП. Прямо скажите клиенту, какого действия вы ждёте от него после прочтения коммерческого предложения. Хотите, чтобы он звонил — призывайте звонить, хотите, чтобы он скачал презентацию продукта — пишите «скачайте презентацию». Люди охотнее следуют призыву, если понимают, зачем им совершать целевое действие:

звоните, обсудим конфигурацию и посчитаем цену,
напишите о своём интересе , мы в ответ вышлем оптовый прайс,
скачайте презентацию товара, посмотрите фотографии и отзывы.

Пример призыва в холодном КП. Часто не нужно ничего особенного.

Горячее КП — персональное предложение клиенту, потребности которого вы точно знаете. Это один шаг до подписания договора.

Цена в горячем КП. Горячее коммерческое предложение закрывает сделку, поэтому в нём уместен прайс-лист или окончательная цена предложения. Здесь не катят примерные цифры, всё должно быть конкретно. Уж если говорить на прямоту, именно ради презентации цены и делается горячее КП.

Пример прайс-листа в коммерческом предложении.

Призыв в горячем КП. На мой взгляд, текстовая формулировка призыва в горячем предложении не очень важна: клиент понимает от кого КП, он его ждёт, понимает, что будет дальше. Важно не забыть оставить контактную информацию, кому писать или звонить в случае вопросов. Хорошо дать контакты человека в вашей компании, которого клиент уже знает. Или персонального менеджера.

Призыв почти без призыва.

Кроме основных контактов полезно поставить ссылки на социальные сети или подписку на рассылку или блог. Это может помочь не потерять и работать дальше с теми людьми, которые не станут вашими клиентами сразу.

На этом всё. Отгружайте апельсины бочками, а я прощаюсь и напоследок напоминаю главные тезисы статьи:

Люди покупают когда видят пользу товара.

Польза бывает двух видов: желание приобрести и страх потерять.

Чтобы коммерческое предложение продавало оно должно говорить клиенту о пользе товара.

Рассказ о товаре в КП — это ответ на пять клиентских вопросов. «Что предлагаем?», «В чём польза?», «А это правда?», «А что если..?» и «Как купить?».

Источник: https://kpblog.ru/stati/tekst/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie-o-prodazhe-tovara.html

Как написать эффективное коммерческое предложение: советы + примеры

Предложение о покупке

Коммерческое предложение. При грамотном подходе этот инструмент привлечения клиентов и увеличения продаж окупается в тысячи раз. Без преувеличений. Составление эффективного коммерческого предложения (или КП) требует нескольких дней кропотливой работы.

Зато потом его можно использовать не один год. Отправить или показать сотням клиентов. Что я имею в виду под грамотным подходом? Сейчас детально расскажу.

Как всегда, на первом месте практика: в статье будут реальные примеры коммерческих предложений, которые доказали свою эффективность.

Написание коммерческого предложения. С чего начать?

Работу над составлением КП я начинаю с вопросов клиенту, который это предложение будет использовать.

Вопросы зависят от ниши. Тем не менее, почти всегда я спрашиваю:

Цель коммерческого предложения (привлечение новых клиентов, повторные продажи, способ заявить о себе на рынке, собрать базу для адресов для Email-маркетинга, другой вариант)?

Как КП будет использовано (рассылка по Email, распечатка и рассылка по почте, распечатка для передачи клиенту в руки, страница на сайте, другой вариант)?

Сразу отмечу, что клиенты часто хотят все и сразу: один документ, который можно и распечатать, и отправить по Email, при этом отправлять сразу старым и новым клиентам. Думаю, не надо объяснять, что создать универсальное коммерческое предложение на все случаи сложно.

В большинстве случаев невозможно. Все же есть относительно экономное решение.

Основу (костяк) КП вы создаете одинаковую (пишете там, например, о главных преимуществах компании), другие блоки (например, вступительный, чтобы заинтересовать потенциального клиента) разрабатываете под конкретную цель.

Некоторые другие вопросы, которые, на мой взгляд, необходимо задать при подготовке КП.

Основные преимущества компании, которые можно описать максимально коротко?

Для сложного детального описания есть сайт. КП – это почти всегда короткий документ. Если ваша компания использует какую-то инновационную технологию, о которой невозможно рассказать в двух предложениях, не стоит упоминать о ней в Коммерческом предложении.

Успешные результаты деятельности компании, которые можно и нужно добавить в КП?

Какое действие должен совершить потенциальный клиент, прочитавший КП (попросить прайс-лист, задать вопрос менеджеру, перейти на сайт, сразу сделать заказ)?

Вы, наверное, думаете, что вариант «сразу сделать заказ» неэффективный и даже невозможный. Все, конечно, зависит от сферы, но я точно знаю, что вариант рабочий. Только надо все продумать и грамотно расписать. В конце КП (в блоке, который не входит в костяк, который вы меняете) можно, например, добавить информацию об акции. Расскажите о своих свежих скидках.

Но сделайте это с умом. Пусть это будут товары, которые пользуются спросом у конкурентов. И пусть цена будет ниже, чему у конкурентов. Можно даже добавить таблицу, где будут ваши цены и цены конкурентов. Вариант дерзкий. Может не совсем этичный. Может не дальновидный. Зато эффективный. Не забывайте, что цель – продать сразу. Нет времени на «подогрев» клиента.

При подготовке к написанию КП я задаю клиенту около 10-20 вопросов. Все их приводить здесь я не вижу смысла. Думаю, суть вы поняли.

Следующий этап составления КП: анализ конкурентов

От клиента я узнаю список главных конкурентов. Если клиенту назвать их сложно, помогает небольшая исследовательская работа в интернете (вбиваете название услуги или товара в поиск, выбираете тот же регион, что и у клиента и смотрите ТОП).

Потом я захожу на сайты конкурентов и ищу, есть ли там возможность скачать КП. Если такой возможности нет, я звоню или отправляю заявку на Email, который указан в контактах на сайте, начинаю общение с менеджером, в ходе которого прощу отправить мне их коммерческое предложение.

Когда речь идет о компаниях в сфере интернет-маркетинга, получить/скачать/найти коммерческое предложение обычно не проблема.

Удивительно, но у многих крупных компаний в сегменте b2b вообще нет коммерческого предложения! Я прекрасно понимаю, что все дело в откатах эффективно налаженной работе менеджеров по продажам, которые привыкли решать все вопросы голосом и не нуждаются ни в каких КП. Вместо коммерческого предложения у них прайс-лист в Excel. Это тоже вариант, ведь для многих все еще важна цена (выше я уже говорил об этом), которую легко сверить с помощью документа в Excel. Но ведь и этот вариант можно легко усилить. В самом верху Excel’евского документа можно добавить небольшой продающий текст. Про то, что все товары из списка доставляются бесплатно. Или про то, что красным выделены товары, которых точно нет ни у кого другого в городе. Или про то, что только у них сертифицированная продукция. Это работает.

Что дает нам КП конкурентов?

Часто ничего: те же банальные истины, что и на сайте (про индивидуальный подход и низкие цены).

Иногда там много интересного. Например, кейсы с очень убедительной инфографикой. Или уникальные предложения касательно скидок.

Самые эффективные идеи я показываю клиенту (у которого даже и мысли не было вот так просто позвонить, получить КП и узнать важные и не слишком секретные данные). Вместе решаем, что добавить в наше коммерческое предложение. Иногда клиент не вмешивается: полностью доверяет мне, и я сам выбираю, что взять у конкурентов.

Изучение целевой аудитории – важный этап при работе над коммерческим предложением

Когда я работал над КП для крупного поставщика химической и строительной продукции, я смотрел отзывы на сайтах-отзовиках об их конкурентах.

Что мне дали эти отзывы?

Когда компания продает несколько десятков видов кабеля, названия у которых отличаются только одной буквой или цифрой, часто покупатели получает не совсем то, что заказывали. Похожую продукцию, но другую. Неподходящую для их задач.
Покупатели часто недовольны процессом возврата некачественного товара. Он долгий и трудоемкий. Во многих случаях вообще невозможный.
Покупатели, которые уже как бы договорились о покупке, могут долго (иногда неделями) ждать счет для оплаты.
Срок доставки часто существенно дольше, чем обещают на сайте.
Компании часто врут о том, что продукция сертифицирована.

Во что превратилась эта информация, когда был готов текст для КП?

Два небольших отрывка из готового коммерческого предложения на поставку строительной продукции:

У нас склады в Москве и Питере. Это означает, что заказанный товар в этих городах вы получаете быстро. Не мгновенно, но в разы (иногда в десятки раз) быстрее, чем при покупке у мелких компаний, которые экономят на аренде складов. С нами вы ждете день, с другими – недели.

«Компания N» работает напрямую с заводами-изготовителями. Да, знаю. Все говорят про работу напрямую. Мы можем подтвердить это заявление документами, ценами (меньше посредников, меньше наценка), скоростью доставки, да, в принципе, любыми другими доказательствами. Это правда, и при сотрудничестве с нами, вы это заметите.

Заголовок

задача заголовка – объяснить потенциальному клиенту, что это за документ и мотивировать начать его читать.

Важно! Если КП будет отправляться по Email, да еще с официального адреса компании, позаботьтесь, чтобы заголовок (тема письма) не был спамным. Кричащие обещания про нереальную выгоду существенно повышают шанс попасть в СПАМ.

Как понять, что у вас конструктивное предложение, а не кричащее обещание? Например, с помощью специальных сервисов, которые проверяют рассылки перед отправкой (заодно проверите содержание письма и вложения). Один такой сервис – mail-tester.com.

Просто отправьте письмо с КП по адресу, который видите на главной странице сервиса.

Если с содержанием письма порядок, вы увидите что-то вроде этого:

Какой заголовок может заинтересовать потенциального клиента?

Ниже примеры заголовков, которые я предложил, когда работал над КП, о котором упоминал выше (продажа химической и строительной продукции).

Когда кабель, стройка и химия в одном коммерческом предложении – не самый эффективный вариант (хотя приемлемый, ведь немалая часть клиентов тоже продавцы, которые покупают сразу все виды продукции оптом и потом продают в розницу).

Но мой клиент хотел именно такой и результатом доволен. В идеале максимально конкретный вид продукции на конкретный вид целевой аудитории. К сожалению, «в идеале» часто значит раз в 10 дороже и дольше.

Как делать вам: создавать 10 КП или одно более-менее универсальное – решайте сами.

Пример удачного заголовка КП (да и дизайна) для продажи юиридических услуг. Разработал КП мой коллега Леонид Мелихов.

Начало коммерческого предложения

Тут я дам важный совет. Сразу продумывайте 2 варианта начала КП: один для рассылки/вручения потенциальному клиенту, имя которого вы знаете. Второй на случай если имя получателя неизвестно.

Что написать в начале, чтобы потенциальный клиент не отправил КП в реальную или виртуальную корзину для мусора?

У меня неплохо показал себя вот такой вариант (пример реального КП, которое мы рассылали по почте холодным клиентам и которое окупилось потом более чем в 500 раз):

Приветствую!

Я – представитель компании «Компания N».

Расскажу буквально несколько фактов о нас.

Вас попрошу их прочитать (это займет не более 3 минут) и ответить на один вопрос…

Вы думаете, что сотрудничество с нами может принести пользу вашей компании?

Факт №1

Эффект был бы заметнее, если бы были имена (и того, кто получает, и того, кто отправляет). В этом случае это было невозможно. Нужен был стандартный текст от всех для всех.

Основа (тело) коммерческого предложения

С одной стороны, у КП не так много отличий от качественного продающего текста (про написание которых вы можете прочесть тут, тут, тут и тут).

С другой – при составлении коммерческого предложения нужно учесть несколько важных нюансов, без которых его эффективность будет крайне низкой. О некоторых из них я уже сказал. Вот еще несколько.

При отправке КП по электронной почте приемлемый вариант – обычный текст. Прошу не путать «приемлемый» и «идеальный». Конечно, продуманный дизайн усилит практически любое рекламное послание. Хотя письмо с дизайном – это дополнительные вложения денег и времени + дополнительные шансы попасть в СПАМ.

Текст должен быть правильно структурированный и отформатированный. Списки, курсив, жирный шрифт, абзацы, ссылки цитаты, разный цвет текста – все это можно сделать с помощью самого простого редактора любого почтового сервиса. К тому же все это можно тупо скопировать из Word’а. Без помощи дизайнера или верстальщика. Вам нужен только хороший копирайтер.

Если КП разрабатывается для распечатки и распространения в бумажном виде, надо сразу продумывать дизайн. Уже на этапе написания текста.

Какие моменты надо выделить, какую графику добавить, какими изображениями усилить тот или иной отрывок – все это должно быть на этапе создания текста. Копирайтер дает задачи – дизайнер выполняет.

Обычный текст в бумажном виде (даже со списками и подзаголовками) никому не нужен!

Если КП верстается в виде презентации в формате pdf или pptx (Microsoft Power Point), настоятельно рекомендую усиливать его ссылками на сайт.

Что я имею в виду? Примерно это (отрывок с еще одного моего КП):

Мы можем гарантировать самые низкие цены в РФ на значительную часть ассортимента. В этом легко убедиться.

Заходите на наш сайт, находите продукцию, которая вас интересует в данный момент, сравниваете цену с несколькими конкурентами. У нас реально дешевле. Почему так? Причин несколько.

Об одной уже сказано выше – работа с заводами напрямую. Пока у нас небольшой штат и минимальные вложения в рекламу. Это тоже положительно влияет на цену.

Иногда в одно КП можно добавить несколько ссылок. Иногда их можно и нужно сделать в виде кнопок. Еще раз повторю: коммерческое предложение – это максимально короткий и емкий документ. Большой объем помимо прочего будет банально увеличивает вес документа с КП.

Клиент, который получил красочную презентацию на 20 страниц, может не дождаться, пока она будет скачиваться. Лучше, когда объем самой презентации небольшой. Клиент читает ее, что-то его заинтересовывает, чтобы узнать подробности, он переходит на сайт. Не надо искать сайт в поиске.

Нужно просто сделать один клик.

Как закончить коммерческое предложение?

В конце любого коммерческого предложения (для продажи товара или услуг, для b2b или b2c) обязательно должен быть призыв к действию и контакты.

Пример такого призыва ниже.

P.S. Мы гарантируем существенные скидки при крупных заказах. Существенные – это сколько? Во-первых, мы уверены, что это больше, чем Вы привыкли. Во-вторых, позвонить нашему менеджеру, сказать об объеме своего заказа и узнать скидку можно прямо сейчас.

Как написать коммерческое предложение: короткий чек-лист

Вначале нужно четко понять, для какой цели вам КП и как оно будет использовано.
При подготовке КП надо обязательно посмотреть коммерческие предложения конкурентов. Не всегда это сделать просто (многие компании, особенно из сегмента b2b, не выкладывают свои предложения в открытом доступе), но это всегда дает полезную информацию.
Важная часть работы над КП – изучение целевой аудитории. Правильно составленное КП закрывает основные возражения клиентов и гарантирует именно то, что они ожидают получить от вашего бизнеса.
задача заголовка и вступительной части КП – привлечь внимание, мотивировать прочитать дальше. Не надо сразу продавать, продающие моменты будут позже. Также важно прямо в заголовке объяснить потенциальному клиенту, что именно вы предлагаете (какой вид услуг или товаров).
Почти всегда у КП должна быть основа (костяк), которая не меняется и блоки, которые меняются в зависимости от способа использования КП и целевой аудитории, для которой оно создается. Хороший способ усилить коммерческое предложение – упомянуть о скидках или акции. Хотя эта информация не может быть основой КП, так как скидки не могут быть вечными.
Неплохой способ усилить КП в электронном варианте – добавить ссылки на сайт, где больше полезной информации об услугах, товарах или самой компании.
Коммерческое предложение должно заканчиваться призывом к действию (call to action). Не всегда нужно призывать сразу что-то купить. Иногда достаточно мотивировать потенциального клиента ответить на письмо с КП или перейти на сайт компании.

Источник: https://v-zdor.com/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie.html

Как составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Предложение о покупке

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов.

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас.

В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

I. Что такое коммерческое предложение?
II. Коммерческое предложение: что должно содержать
1. Заголовок письма
2. Лид
3. Оффер
4. Цена
5.

Призыв к действию
III. Как составить коммерческое предложение для сотрудничества
IV. Лучшие коммерческие предложения: примеры
V.

Причем тут CRM?
[yandexBanner3]

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

Холодное коммерческоепредложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

Заголовок;
Лид;
Оффер;
Продажа цены;
Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.
[yandexBanner]

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

[yandexBanner2]

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
Несколько версий продукта с разной ценой.
Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать.

Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

Заголовок письма. Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
Лид. Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид — не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика — он сам.
Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант — предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
Цена. Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
Призыв. Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

● КП для производителя упаковки
● КП компании-организатора проверок тайными покупателями
● КП по установке вентиляционного оборудования и кондиционеров

Тексты коммерческого предложения: образцы от агентства «ИванФранц»:

● КП по продаже пончиков
● КП завода железобетонных изделий
● КП по огнезащите металлоконструкций
● КП для детского веревочного парка
● КП от поставщика картофеля

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

● КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих
● КП компании по техническому надзору в строительстве

Причем тут CRM?

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма

А для массовых рассылок интегрируйте CRM-систему с сервисом Unisender и управляйте базой подписчиков прямо через интерфейс SalesapCRM. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

В S2 есть:

checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
checkавтоматизация процессов и аналитика;
checkкалендарь для записи клиентов;
checkкалькулятор стоимости услуг;
checkшаблоны документов и писем;
checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Любовь Аброськина

продажи советы советы по продажам шаблоны шаблоны писем

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

Как написать коммерческое предложение: образец (оказание услуг + поставка товара)

Предложение о покупке

Коммерческое предложение — это текст, в котором рассказывается о продуктах или услугах компании. Оно может быть написано как в краткой форме (1-2 страницы), так и в подробной (более 3-4 страниц). Не удивляйтесь, если встретите загадочные «КП» или «компред» — это сокращенные названия коммерческого предложения. Обычно КП отправляют на e-mail или по почте.

Поскольку услуги и продукты компаний нужны не всегда и не везде, коммерческие предложения подразделяют на «холодные» и «теплые», в соответствии с заинтересованностью потенциальных клиентов.

Холодное коммерческое предложение

Такое коммерческое предложение получатель не ждет. Очень часто оно расценивается как спам. И в лучшем случае его просто отправят в корзину, а в худшем поставят пометку «спам». Чтобы такого не было, нужно заинтересовать читателя. И сделать это несколько раз:

когда потенциальный клиент получил письмо, первое что он прочитает — это тему письма. Ее надо тщательно продумать;
когда потенциальный клиент открыл письмо и начал читать. Если с первых строк ему не стало интересно — письмо будет закрыто;
когда потенциальный клиент читает письмо. Нужно поддерживать интерес в течение всего коммерческого предложения.

Холодное коммерческое предложение лучше всего делать коротким и персонализированным.

-Лайфхак. Чтобы 67% ваших денег не выкидывать на неэффективную рекламу, воспользуйтесь сервисом сквозной аналитики — Roistat. По этой ссылке получите 2.000 руб. в подарок и 14 дней бесплатных дней.

Теплое коммерческое предложение

Здесь ситуация обстоит лучше. Получатель ждет коммерческое предложение, оно отправляется после встречи, звонка или по запросу. Такое КП можно сделать более подробным и объемным. Правда получатель после звонка не всегда будет относиться к «теплой» аудитории. Он может согласиться на отправку из вежливости. В этом случае лучше отправить «холодное» КП.

Вам нужны продажи?

Получите консультацию специалиста
Получить

Пройдите обучение и управляйте продажами самостоятельно
Пройти

Структура коммерческого предложения

Мы уже писали статью про продающие тексты. Так вот коммерческое предложение тоже относится к продающим текстам. Его классическая структура выглядит следующим образом:

Колонтитул
Заголовок
Лид
Оффер
Выгоды
Работа с возражениями
Призыв к действию
Поскриптум

Разберем каждый пункт структуры подробнее.

Заметка. Если хотите узнать подробную статистику Ваших страниц в соцсетях, советую сервис LiveDune.